小伙子穿着装、领带，看就是职业经理。

    「可是，这个项目没你们ＩＢＭ什么事啊？」

    「那这样，向总，你约阿云平、华为、华、午和明午依次

    「好啊，现在提来和我们作的，我们都欢迎，关键是他开的筹

    我提醒说。

    了。据说，这个作对象是个央企，他们的老总和券的老总都是从北京

    「没问题，我们对任何作伙伴的都是持欢迎态度的，作赢，是互联

    我笑呵呵的问道。

    小绍说。

    等，观分就１０分，所以客户关系就显得非常重要，或者客户的真正意图非常

    我笑呵呵的说。

    两个厂家都表态，他们都愿意和我们作，保提供完整的商务和技术文。

    这个圈子的，家彼此的关系都很，很易形成个掮客圈子，他能提

    我问道。



    万全补充道。

    我听明了，他是个商业掮客。

    钱总字斟句酌的说。

    不会，小带了个多岁的男走了进来。

    我心惊，原来有这么回事？「那你为什么找我们作呢？」

    作伙伴的利益就能得到保障。很多招标，都是价格低得分的。」

    小去带。

    「张总，我这次来，想看看项目的有云能不能作。」

    「是这样的，我在客户那ＩＢＭ的ＰＭ已经快３年了，和客户的科技部老

    标。」

    我笑哈哈伸手，俩握手坐。

    「没关系，我们抓紧时间准备方桉，落谁家还不知道呢。」

    快班的时候，小跑到我的室，悄声汇报说：「老板，我认识的

    总以及项目团队的负责都比较。我听说，这次这个项目客户已经有作对象

    过来的，以前就认识了。」

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    「如果价格分相差不会太，而观分１０分就成了客户作的后空间了。」

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    来，说明他有作的筹码。

    「张总，钱总是券ＩＢＭ现场服务ＰＭ，券原来很多核心易

    及时完成。」

    重要。」

    钱总说。

    码怎么样。」

    我奇怪问。

    「ｏｋ．」

    来和我们面对面，看看他们终的作态度。」

    「不瞒您说，我找个这家央企谈过了，他们的团队长不同意和我们作，他

    们已经有作对象了。」

间，确保投标文

    层。」

    「张总，」

    心。

    时的髓。」

    「欢迎钱总。」

    系统都是使用ＩＢＭ的小型机，我去客户那经常碰到他的。」

    「张总好，我认识经理快年了，我姓钱。」

    个司现场ＰＭ想见见你，商谈作的事，你见不？」

    「那不是还有４０分的观分吗？」

    钱有点无奈说。

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    钱总字斟句酌说。

    午，依次和阿和华为云平的专家进行了沟通。

    「对，这个项目和我们ＩＢＭ没有任何关系，但我有个作伙伴想承接这

    「４０分有３０分是客观评价分，包括资质、能力、桉例、方桉完整等

    进门之后，小细心我把室门关好，客泡了杯茶。

    「系统集成和年驻场服务总价超过１０００万啊。」

    华为似乎信心不，更愿意和我们同作。

    万全继续说：「张总，这次标书价格分占６０％，且以平均分为分，

    正偏离１个点扣０．５分，负偏离个点扣０．２分，看来客户不希望我们低价

    向总补充道。

    「是的，当然我们的作伙伴能够提供相应的客户资源助你游说客户的

    「所以，这种平均价得分，充分说明了客户已经有了作伙伴，这样

    我叮嘱道。

    个项目的系统集成与年的驻场服务。」

    但从商谈的结果来看，阿对平信心满满，就增加了我们和阿作的决

    向总说。